Как произвести хорошее впечатление и увеличить шансы на аренду помещения?
Выгодное расположение и привлекательные условия аренды, пожалуй, составляют 70% успеха оффлайн-точки. Получают такие предложения только лучшие претенденты, и чтобы оказаться в их числе, пригодится весь арсенал знаний, которыми можно впечатлить представителя ТЦ.
Своим опытом поделились эксперты коммерческой недвижимости: Ольга Кулешова, руководитель отдела продвижения УК Zenith PM, и Вадим Кашкин, руководитель департамента коммерческой недвижимости компании «НДВ-Супермаркет недвижимости».
Как ТЦ выбирают арендаторов?
Вадим Кашкин, «НДВ-Супермаркет недвижимости»: «Арендодателям важно, чтобы площадь не простаивала. Гарантий стопроцентной страховки от финансовых трудностей ни один арендатор дать не может. Но косвенно о его надёжности может свидетельствовать, например, сетевое распространение. Компании с разветвлённой сетью и франчайзинговые отличаются большей финансовой стабильностью, даже длительный период убыточности одной торговой точки может компенсироваться высокой прибыльностью другой, и это не мешает арендатору исправно платить ренту и выводить свой объект из кризиса. Поэтому предпочтения арендодатели отдают именно сетевым компаниям.
В Москве практически все торговые центры, за которыми охотятся арендаторы, солидные и дорогие, ориентированные на высокобюджетную аудиторию. Они имеют более или менее чётко выверенную концепцию, отступать от которой не будут. Исходя из этой концепции, подбираются и арендаторы. Естественно, по этой причине в ГУМ не возьмут магазин лодочных моторов, пусть даже самый успешный.
Но если продукт претендента и соответствует концепции торгового центра, это ещё не входной билет. Например, двадцатый по счёту бутик одежды разместят не так охотно, как дефицитный зоомагазин или детские игрушки. А какого-то вида товаров может быть такой переизбыток, что арендодатель принципиально уже не возьмёт новый магазин в этой категории.
И, конечно, арендатор должен быть беспроблемным – компании с долгами, постоянно «кочующие» с места на место, связанные со скандалами или находящиеся на грани банкротства, встанут в самый конец очереди на успешную коммерческую площадь.
Без особого труда можно получить место под «островок». Они выгодны арендодателю из-за высоких ставок аренды, их легко создавать всё новые или демонтировать старые. У них большая «текучка», поэтому их можно давать и не самым надёжным арендаторам, так как посетители, как правило, не успевают привыкнуть к магазинчикам посреди аллеи».
Сопроводительное письмо к заявке на аренду
Ольга Кулешова, руководитель отдела продвижения УК Zenith PM: «В первом предложении напишите саму суть: кто вы и что предлагаете. Темой письма должно быть четко «Запрос на аренду помещения».
Если вы прикладываете документы к письму, стоит в самом письме дать пояснение, что находится во вложении. Чем меньше файлов и меньше их размер (приемлемо до 50Мб суммарно), тем больше шансов, что их скачают и посмотрят. Худшее, что можно сделать – собрать все в одну сжатую .zip папку. В идеале же должна быть 1 презентация, где собрана вся важная информация и иллюстрации с пояснениями.
А вот со ссылками надо быть осторожным, т.к. письмо с обилием длинных ссылок может попасть под спам-фильтр. Допустимо приложить адрес сайта или прямую ссылку на видео с Ютуба, если его просмотр прямо так необходим.
Ну и конечно, к первому впечатлению прибавятся баллы, если вы отправите запрос с официального ящика. Если у вас нет корпоративного домена, то в письме, как минимум, должна быть соответствующая подпись с названием компании, контактами и должностью представителя. Этика переговоров с арендодателем
Начальный этап переговоров с ТЦ
Ольга Кулешова, УК Zenith PM:
«Будьте готовы, что ответ на ваш запрос может не прийти или идти долго, так как часто все заявки сравниваются между собой и выбирается наилучший вариант арендатора под конкретный объект. А может быть, в ТЦ нет свободной площади на данный момент, и вас просто отложили на будущее. Чтобы этого избежать, прежде чем делать презентацию и составлять аналитику — позвоните в УК и уточните наличие свободных площадей, их расположение (этаж и крыло, выходы), соседних арендаторов, метраж.
После того как вы совершили первичный звонок, составили материалы и отправили их (поставьте уведомление о прочтении), обязательно позвоните через пару дней и сообщите, что будете рады узнать мнение о вашем предложении».
В случае отказа уточните следующие вопросы:
- Не подошла ли концепция вашего проекта или загвоздка в чем-то другом?
- Если с концепцией все хорошо, тогда копайте глубже. Возможно, ваши визуалы не так хороши, или финансовые показатели неубедительны.Внимательно вслушайтесь в ответ, ведь если его дадут, это будет очень ценная информация. Возьмите паузу и постарайтесь внести корректировки в свое предложение.
Вадим Кашкин,«НДВ-Супермаркет недвижимости»:
«Рассмотрение заявки представляет собой нечто среднее между собеседованием при приёме на работу и этапом деловых переговоров.Если арендодатель не готов дать ответ сразу и хочет взять паузу, он наверняка обозначит время выхода на связь. Срок не должен быть больше недели.Если за это время реакции не последовало, вторая сторона имеет полное право напомнить о себе.
Другая ситуация – ТЦ настолько востребован, что площади в нём освобождаются раз в несколько лет и на них уже стоит очередь. В этом случае уже нет места этике – после отправления презентации нужно постоянно справляться о том, как обстоят дела с рассмотрением кандидатуры. Если звонить реже раза в месяц, добиться успеха в популярном торговом центре не получится. Контакты должны происходить хотя бы раз в две недели, лучше чаще».
Надеюсь, эти рекомендации помогут подготовиться к общению с арендодателем и найти к нему подход. Чтобы произвести впечатление серьезного претендента, заявку стоит дополнить презентацией о компании, составленной специально под торговый центр. О чем в ней рассказать и как оформить, я подробно расписала в отдельной статье.
