Главная страница

Контактная информация

+7 (499) 499-26-25

г. Москва, ул. Мясницкая, д. 13, стр. 18

Электронная почта

info@prezentacia.ru
pic
Анастасия Столбова
- Автор
Презентация услуги: советы по созданию
27 / 12 / 2018

Выбирая парфюм, мы ориентируемся на запах, в одежде изучаем фасон, цвет и качество ткани, мотоцикл тестируем на скорость и удобство. А как быть с услугами? Мы не знаем, понравятся ли нам маникюр в салоне красоты, автомойка или курсы английского языка. Их нельзя «пощупать» и оценить заранее. А потому продать их сложнее. Представляете, настолько убедительную промо кампанию нужно провести, чтобы потенциальный клиент купил то, чего он не видит? Для этой цели как нельзя лучше подойдет презентация.

Структура презентации услуги

Титульный слайд

На первой странице обычно размещается название доклада и имя спикера.

Проблема (боль)

Важно не только найти проблему аудитории, но и сформулировать ее на понятном людям языке.

6 идей для эффектного начала

Вопрос. Начните с диалога со зрителем.

Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.

Перспектива. Обрисуйте ближайшее будущее.

Анекдот. Добавьте шутку по теме (рынку, конкурентам, ситуации...).

Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.

Аналогия. Сравните две, на первый взгляд, не связанные вещи, чтобы разъяснить тему.

Усилитель эффекта

Многие ограничиваются лишь проблемой, но можно пойти дальше: усилить ее, показав масштаб, актуальность и последствия. То есть, во втором слайде вы указываете на «мозоль» аудитории, а в третьем – начинаете на нее давить. Если вы попали в точку – аудитория удваивает свое внимание.

Решение

Этот слайд и делает презентацию продающей. Концентрация внимания аудитории сейчас максимальна. Самое время сделать предложение, от которого люди не смогут отказаться. Преподнесите вашу услугу как решение описанной проблемы.

Технология

А теперь покажите, каким образом услуга решит проблему. Ответьте на вопрос «Как?», иначе рискуете получить незакрытое возражение.

Доказательство

Вы уже поговорили о проблеме и ее решении. Однако доверие аудитории еще нужно заслужить. Пора привести аргументы, почему вы говорите правду и нужно купить именно у вас. Для этого идеально подходят кейсы. Покажите, как с помощью вашей услуги другие люди уже решили свою проблему.

Цена

Если все предыдущие шесть слайдов вы сделали правильно, теперь у аудитории в голове всего один вопрос: «Сколько? Сколько это стоит?». Пора назвать цену.

Возражения

Конечно, у публики остались сомнения. Одни задаются вопросом «А чего так дорого?», другие думают: «А вы кто такие, вообще?». Самое время закрыть возражения, чтобы зрители начали вам доверять.

Если вы представляете свою типичную услугу, то уже заранее знаете, где и какие именно последуют возражения. Лучше всего самостоятельно сформулировать их в виде вопросов и добавить на слайды. Тем самым вы сохраните инициативу в беседе.


Например: «Многие спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Вот мои аргументы…». Таким образом вы обезопасите себя от потенциального падения и завоюете доверие покупателей.


Если у вас нет ответа на вопрос, не стоит краснеть и «экать» перед всем залом. Лучше попросить зрителя подойти к вам после презентации фразой «Можно ли вернуться к этому вопросу позже?».

Резюме и выгоды

На этом слайде самое время подвести итоги и перечислить преимущества от покупки услуги.

Призыв к действию

Это кульминация продающей презентации. Дайте человеку четкую установку, отвечая на вопрос: «Что дальше?». Сформулируйте ограниченное предложение, которое позволит продать больше. К примеру, расскажите, что в течение ближайшей недели можно купить услугу со скидкой.

Полезные советы

Презентуя услугу, представляйте исполнителей

Говоря о преимуществах ваших курсов по smm или перманентному макияжу, опирайтесь на опыт и профессионализм учителей. Предлагая клининг или услуги няни – расскажите аудитории о мастерстве вашей команды.

Раскройте все карты

Расскажите обо всем, что ждет заказчика. Покажите процесс исполнения, перечислите выгоды и, наконец, продемонстрируйте результат. В этом помогут положительные отзывы прежних клиентов.

Учитывайте человеческий фактор

Потенциальный клиент знает, что посетив один и тот же салон красоты три раза, он может получить три разных маникюра: один шикарный, один средний и один посредственный, а невнимательный мастер еще и палец ему поранит в процессе работы. Все потому, что у исполнителя вдруг голова разболелась или на любовном фронте все разладилось. Это и есть человеческий фактор. Ваша задача убедить заказчика в том, что ваши специалисты всегда делают свою работу на «отлично».

Поставьте себя на место покупателя

Посмотрите на себя, свою компанию и выступление глазами зрителя. А вы бы на его месте у себя купили? Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты.

Не будьте голословны

Презентация должна содержать правдивые данные, реальные отзывы и аргументированные прогнозы. Если покупатель станет потребителем, он узнает об обмане, разочаруется и «ославит» вас среди знакомых.

Разделяйте особенности, выгоды и ценности

Особенности — это свойства вашей услуги. Они интересны только продавцу. Выгода — это то, чем услуга полезна покупателю. Ценность определяется зрителями в ходе презентации.

Перед презентацией ответьте себе на вопрос: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволит сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях услуги. Например: «Наш ассортимент продукции может гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

Добавьте мультимедиа

Звук, видео и анимация улучшат восприятие информации на слайдах.

Создавайте истории

Постоянно работайте над текстом презентации, дополняя ее яркими образами и свежими идеями. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями, о которых вы рассказываете.

Подведем итоги: в презентации услуг важно угадать «боль» клиентов, описать проблему и ее решение, привести доказательства вашей позиции и, как следует, поработать с возражениями. Акцентируйте внимание на пользе для покупателей, а не на особенностях услуги. Поскольку ваш товар нельзя потрогать, уделите особое внимание отзывам предыдущих клиентов.