Главная страница

Контактная информация

+7 (499) 499-26-25

г. Москва, ул. Мясницкая, д. 13, стр. 18

Электронная почта

info@prezentacia.ru
pic
Анастасия Столбова
- Автор
Презентация продукта: характерные особенности
26 / 12 / 2018

Как превратить случайного прохожего в лояльного клиента? Убедить, что ему просто необходим ваш продукт. Новые часы – для демонстрации статуса, курсы макияжа – для роста дополнительных доходов или современные кроссовки, чтобы, наконец, начать бегать с понедельника, а со вторника уже похудеть. Уговорить на покупку поможет презентация товара. Итак, у вас есть 20 минут, чтобы показать все преимущества и выгоды, как же это сделать?

Виды презентаций продукта

Для начала давайте разберемся с видами презентаций продукта. Их выбор зависит от целей компании.

Информативная презентация. Это своего рода вклад в будущие продажи. Подходит для новинок рынка, а также сложных дорогостоящих товаров. Например, незнакомых гаджетов или «умных» автомобилей. Подобные вещи никто не покупает спонтанно, а значит, нет смысла срочно призывать к действию. Лучше проинформируйте аудиторию, чтобы закрепить мнение о том, насколько этот товар качественный, полезный, функциональный. Если человек однажды задумается о покупке, он вас вспомнит.

Продающая презентация. Этот формат подходит для массовых товаров. Задействуйте весь свой арсенал маркетолога, чтобы убедить аудиторию купить именно ваши часы или весы. Так вы «убьете двух зайцев», ведь вторая цель формата – повысить лояльность к компании и продукту.

Демонстрационная презентация. Помните, как продают овощечистки и магнитные ручки в метро? Демонстрируют их применение! Наглядность – секрет успеха подобных товаров. Важно как можно точнее «попасть» в целевую аудиторию, угадав ее настроение и потребности.

Структура презентации продукта

  • Описание продукта – его назначение, сфера использования, доступные модели.
  • Особенности товара и их иллюстрации, преимущества перед аналогами, выгода для потребителя.
  • Варианты применения продукта в разных сферах.
  • Кейсы клиентов.
  • Ассортимент и цены.
  • Места продаж, возможности доставки.

Эффективные методы презентации продукта

Самое важное в начале и в конце

Человек лучше всего запоминает начало и конец услышанной фразы. Расставьте акценты в правильной последовательности. Начните с важной информации, которая захватит внимание клиента и расположит его к вам, затем расскажите сведения средней важности, а в конце приведите самый сильный аргумент в пользу покупки.

В конце выступления вы также можете рассказать о скидках и акциях.

Выгоду – на первый план

Хорошая презентация товара – не только перечисление цифр и характеристик, но и объяснение, зачем это нужно покупателю. Не говорите «камера 20 мегапикселей», лучше скажите, что четкость у снимка будет такая, будто вы смотрите на пейзаж своими глазами, а не через объектив фотокамеры.

Используйте такие конструкции, как «Это позволит вам…», «Это даст возможность…», «Это повысит/понизит…», «Это уменьшит/увеличит…».

Больше фактов, меньше общих фраз

Всегда конкретизируйте. «Гарантия 10 лет» звучит намного лучше, чем «у нас длительный срок гарантии».

Сравнения и метафоры

Образы помогают лучше воспринимать информацию. К примеру, вы можете сравнить ваш лак для ногтей с продуктом конкурентов фразой: «это как езда на бентли после «девятки»».

Полезные советы

Тщательно подбирайте аудиторию

Это, пожалуй, самый главный совет. От того, как четко вы угадаете с целевой аудиторией и ее «болью» зависят продажи. Предварительно изучите запросы и нужды ваших потенциальных покупателей, подберите к ним «ключики». Если вы продаете технологии «умного дома», «боль» ваших клиентов – желание обезопасить жилье, страх пожара или кражи. Если торгуете полезным питанием, «боль» – лишний вес и нехватка времени на готовку.

Используйте «язык пользы»

Говорите обо всех характеристиках товара с точки зрения клиента и его потребностей. Почему ваш курс по тайм-менеджменту подойдет студентам? А почему – руководителям и молодым родителям? Первым – поможет эффективно готовиться к сессии, вторым – посещать больше встреч и конференций, третьим – получить немного времени «для себя». При этом сухое перечисление свойств продукта будет одинаково не интересно всем трем категориям потребителей. Людей волнует лишь то, как тот или иной товар решит их проблемы.


Пример построения презентации

1. Обрисуйте проблему и предложите ее решение с помощью вашего продукта. Как ваша посудомойка поможет домохозяйке или бизнес-леди больше успевать? Как ваша кейтеринговая служба освободит организаторов от забот и сделает праздник незабываемым?
2. Покажите преимущества товара с помощью конкретных данных – снимков, исследований, наглядной демонстрации.
3. Поделитесь кейсами клиентов, реальными случаями, когда продукт помог человеку решить поставленную задачу. Отзывы на сайте или благодарности — это лучший способ подкрепить ваши слова о пользе товара.

Ищите «фишку», которая выделит вас среди конкурентов

Если по итогам анализа ваш товар оказался самым бюджетным, интерфейс самым простым, а материалы экологичными – расскажите об этой выгоде.

Делите аудиторию на мужчин и женщин

У сильного и слабого пола разное восприятие покупок. Женщинам важен процесс, мужчины ориентируются на результат. Это следует учитывать при общении с клиентами. Эмоции и практичность соотносятся в презентации товара как 3 к 1, но в случае с женщинами преобладает первое, а с мужчинами – второе.

Не пытайтесь быть «ходячей энциклопедией»

Презентация товара не должна превратиться в монолог, где вы вещаете все, что знаете, как на экзамене. Необходимо следить за реакцией клиента и его состоянием. Вовлекайте покупателя в диалог. Например, дайте попробовать продукт в действии, а затем спросите: «Как впечатление?». Это помогает избежать избыточных аргументов и неловкого молчания.

Не тоните в подробностях. Как товар решает проблему клиента? Какие у него выгоды? Какие преимущества над аналогами? Ответов на эти вопросы вполне достаточно.

Подбирайте слова

Делайте акценты не на субъективной оценке («хороший», «плохой»), а на функциях и возможностях конкретного продукта. Избегайте слов, значение которых покупателю не известно. Старайтесь не проводить прямого сравнения с конкурентами, используйте сочетание «другие производители».

Отбросьте самоуверенность

Излишняя уверенность приводит к отсутствию контроля, что может спровоцировать серьезные ошибки при выступлении. Чтобы презентация прошла успешно, все должно быть продумано и проверено: каждый шаг вашего рассуждения, каждый аргумент и его визуальное сопровождение.

Помните о главной цели

Смысл презентации товара в том, чтобы убедить потребителей его приобрести. Не нужно «перегибать», превращая слайды в набор анимации, музыки и видео. Составьте схему презентации и перечень основных аргументов в пользу продукта. По ходу выступления переходите от одного пункта к другому, развивая свою мысль и удерживая внимание слушателей.

Бонусы, подарки, скидки и гарантии помогут клиенту оправдать свое решение и подтолкнут к покупке. А если их получение будет ограничено по времени – конверсия возрастет еще больше.

Предложите продолжить разговор

Если слушатели заинтересовались товаром, у них должна быть возможность лично задать вопросы продавцу, испытать продукт. Предложите подойти к вам после окончания презентации, а также оставьте свои контакты.

Какой бы вид презентации вы не выбрали, помните, что главная цель – продвижение продукта на рынке. Важно, чтобы ваш товар отвечал запросам целевой аудитории. Иногда такой подход сравнивают с паззлом. Если вы найдете именно тот «кусочек», который подходит клиенту, картинка сложится, а сделка состоится.